邮政物流潜在风险解决方案初探

邮政是三流合一的物流企业，网络、渠道覆盖全国，优势无与伦比。邮政物流在自身发展分销业务的同时，为很多企业打开了市场，形成了较固定的客户群，物流业务正成为邮政企业的第二大收入来源。同时，我们也应看到来自生产厂商的风险，这一风险如不能得到较好的解决，邮政物流分销只会落得“为他人做嫁衣”的境地。

1 邮政物漉分销业务风险分析

在邮政物流分销业务中，邮政企业始终扮演着产品经销商的角色，部分或全部买断生产厂家的产品，在一定范围内进行销售，以此获取利润。其风险也就在此过程中产生了，如产品质量、供货、资金、窜货等风险。“萝卜快了不洗泥”的现象在销售旺季很容易发生，劣质产品一旦在销售终端(客户)被发现，投诉、退货等问题就会接踵而至。邮政企业渠道广，分销能力强，如山东肥料年需求400～600万吨，主要集中在两次销售高峰期，全国没有几家肥料厂有这种短期生产能力。邮政物流为生产厂家垫付了大量的广告费用，既占用资金，又承担了较大的机会成本，如果广告费兑现不及时，邮政企业就会陷人流动资金少的困境。邮政物流可以买断产品进行总经销，但无法掌握厂家的实际产量。

邮政企业目前物流分销业务的操作模式是BtoBtoC，即生产商批发给邮政企业(代理商)，邮政企业(代理商)再分销给客户。一旦市场打开了，生产商的产品占领了市场，生产商就有可能直接面向客户而抛弃邮政企业这个代理商。邮电分营初期椰政邮购种子的教训历历在目，这一现象告诉我们，代理商有被生产商抛弃的风险，并随时可能发生。这种现象一旦发生，会出现以下情况：一是邮政企业努力开拓的市场尽归他人，只落得“为他人做嫁衣”的结果。生产商通过自己或其他渠道直接面向原有客户分销产品，成为邮政代理其他厂家产品的竞争对手，挤占邮政分销其他产品的市场份额。二是反复的市场推广工作造成成本的增加。当生产商抛弃邮政，邮政企业因为市场需要和自身利益的追求必然要换一家生产商进行代理，再一次进行市场推广投入，耗费大量的人力、物力、财力，同样会有被抛弃的危险。三是邮政企业信誉的损失。邮政物流频繁更换代理产品的品牌，会使客户怀疑邮政配送产品的质量。四是邮政企业继续面临新生产厂商带来的风险，如质量不稳定、供货不及时、资金不足等。

2 降低或消除风险的途径

2．1 建立邮政物流自有产品品牌，进行贴标经营

物流分销市场竞争激烈，但同时鱼龙混杂。在农村市场分散着数量众多实力很小的、素质不高的商业个体，他们构成了农村流通体系最主要的部分。这种状况造成丁假化肥、假种子、假农药的泛滥，坑农害农事件时有发生，退货、索赔无门。目前，国内有1／3以上的农民购买生产资料、消费资料要到县以上的市场去找。广大农村市场也是假冒伪劣产品泛滥最严重的地方。农民迫切希望实力雄厚的大企业能够在农村推广优质、价低的各类产品。

邮政企业百年信誉有很高的知名度和美誉度，特别是近几年邮政服务“三农”取得的成绩和百姓获得的实惠进一步加强了邮政企业的信誉。邮政物流顺应农民需求，通过注册商标取得自己的产品品牌及外包装，并公开面向社会对生产商进行招标，选择有生产能力、有质量保证、管理严格的企业生产邮政物流自有品牌的产品，使用注册的外包装，形成邮政物流渠道乃至“三农”服务站唯一指定经销的邮政自有产品。为保证产品质量，邮政物流将产品质量把关的职能外包给质量监督局，由质检部门负责邮政自有品牌产品的质量监管，提高产品可信度。这种模式就是贴标经营，贴标经营有OEM、OBM、ODM三种方式。OEM即A企业在B企业的产品上贴上自己的商标进行销售。如果B企业只负责生产加工高质量的产品，然后贴上A企业的商标，则是OBM。A企业自带技术和设计，B方仅仅承担加工任务，就是ODM。邮政物流可以从OEM做起，逐步向ODM过渡。

2．2 利用邮政物流网络渠道，进行自有产品的全面推广

在自有品牌产品推广前期，采取“两条腿走路”的方法。一方面重点分销代理产品，另一方面推广自有品牌，通过成熟的代理产品分销带动新生自有产品的推广，代理产品与自有产品相互促进，共同发展。同时，开展以优惠试用、建设示范田等体验式营销为主的市场推广活动，利用各邮政“三农”服务站进行试销。自有品牌产品推广中期，逐步减少对代理晶牌的营销力度，加大自有品牌推广步伐，以提高其市场占有率。在一种自有产品推广成功的基础上，继续开发自有品牌的其他种类农资产品，并向日常用品拓展，将邮政自有品牌的产品线做宽、做深、做强，最终实现自有品牌产品的多样化，以取代代理产品，全面占领农村市场。

2．3 进一步完善邮政物流营销体系

为了防止窜货，借鉴“天达2116”产品的运作模式，对所有产品分门别类进行编号，编号作为信息与货物一起进入邮政物流系统，各地市、县区邮政局所有邮政品牌产品的进货、出货、销售、回收、调拨都伴随产品编号一同进行，并输入中邮物流信息系统，从根本上防止出现低价销售、窜货、跨区域销售等情况。

同时，邮政点多面广的优势和日渐壮大的邮政“三农”服务站都将成为邮政营销的渠道，特别是“三农”服务站直接面向农村客户，营销面对面，配送户到户，指导点对点。可以采取签约分销的方式，对签约客户以优惠价格配送农资产品，并免费进行农技指导，配合农事、农时编发农业知识小册子等措施，提高客户忠诚度，完善售后服务，进行市场推广，提高产品市场占有率。

以上措施基本解决了生产商可能带来的风险，产品质量有保证、有监督，分销配送有监管，市场营销策略得当。经过一段时间的宣传推广，市场需求量增加以后，我们可以预测市场需求量，仍通过招标的形式选定厂汕头到抚顺物流家进行生产，以缓解生产压力，满足市场需求。

3 贴标经营的可行性分析

3．1 贴标经营是社会化大生产和社会分工的必然

对生产厂家而言，贴标经营的方式可以走专业化制造的路子。使生产商免除了市场经营职能，可以全力提高产品质量、降低成本、加强管理，集中精力做好上游的生产工作。同时也使销售商消除了生产顾虑，可以全身心地进行市场营销，提高市场占有率，做好售后服务等工作。并且贴标生产也在全世界各地进行着。目前中国企业每年60％以上的出口份额是外国企业定制加工生产的。这部分产品在国外贴上外国公司的商标，再进人市场销售。在美国商场里，诸如纺织品、玩具、电话机等，几乎一半以上是贴着外国商标的中国制造。耐克、皮尔卡丹、飞利浦等国际知名品牌几乎都采取了OEM。

3．2 贴标经营有利于邮政物流的扩张 如果邮政物流自有品牌的产品质量有保证，市场推广做得好，顾客就会认可邮政物流的自有品牌。只要打造好这个品牌，就能够提升顾客的信任度，并最终理解贴牌的概念。通过贴标品牌经营之路，让一些生产制造业巨头为邮政物流贴标打工，实现资源优化组合，逐步实现邮政物流低成本扩张、专业化营销的目的。如果与生产厂家之间的合作破裂，也只需换一个生产厂家，渠道还是邮政自己的，品牌也是自己的，市场、客户仍是自己的，不必重新进行品牌宣传和市场推广，降低了经营成本。

3．3 贴标经营有利于让利给客户，进行市场推广

邮政物流目前代理多种产品，生产商的供货价都是在成本的基础上加上了相当部分的利润，更有部分厂商采取了竞争价格策深圳到恩施物流略，以竞争对手的价格为导向进行定价，获得暴利。邮政物流分销过程中还要加上一定的利润或配送费用，既造成了客户花费偏高，也给产品推广增加了难度。通过贴标经营即生产外包，生产商可以大规模地进行生产，免去了广告费用、销售成本等支出，从而使成本大幅度降低，邮政物流对产品进行适当加成(一般在10％～15％左右)，价格也同样低于市场同类产品。

3．4 贴标经营的成功案例

屈臣氏和小天鹅洗衣机贴牌生产的案例就很值得研究。屈臣氏在个人护理产品的销售市场中已占据21％的市场份额，自有品牌产品类别由最初的200多个迅速增长到目前的1 000多个。其自有品牌产品以可靠的品质和良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。屈臣氏自有品牌的销售份额显著增长，自有品牌佛山到榆林物流在全球各个区域都在积极地推动业务规模的增长。

贴标经营另一个成功的案例是武汉洗衣机厂为小天鹅贴牌。武汉洗衣机厂原来生产销售荷花牌洗衣机，由于市场营销方面的困扰，生产线开工严重不足，企业效益每况愈下，不得已答应与小天鹅合作。合作第一年，武汉洗衣机厂生产了1万台小天鹅和3万台荷花；第二年生产3万台小天鹅和3万台荷花；第三年生产24万台小天鹅和1万台荷花；第四年生产35万台小天鹅，而荷花牌洗衣机已经停产。现在，武汉洗衣机厂已经心甘情愿地成为小天鹅的生产加工基地。因为制造一台小天鹅牌洗衣机可以稳赚100元加工费，比生产一台荷花牌洗衣机赚的钱更多。而小天鹅在没有增加固定资产投入的前提下，生产能力和销量也取得了快速增长。

为了确保邮政物流的健康发展，企业需要通过各种可行的办法整合许多资源，例如电子商务、特许经营、第三方物流等。同时，为了节约成本或控制资源，还需要服务外包或资产重组，最大可能地降低风险，确保物流配送业务的健康持续发展，实现物流业务的长期发展和利润最大化。

百年邮政打造了“信誉第一”的金字招牌，有着无可比拟的渠道和品牌优势。邮政离不开农民，农民离不开邮政，邮政真诚为“三农”服务，农民相信“国家邮政”，此为人和之利。天时地利人和，邮政物流必将出现一个前景辉煌的大市场。

作者简介：闫阁(1979―)，男，山东汶上人，助理经济师，主要从事工商企业管理和邮政经营研究。

注：“本文中所涉及的注解、表格、公式等请以PDF格式阅读原文。”