如何运作一家小型物流企业

什么是物流？通俗点讲，就是产品从卖方到买方的全部转移过程。在卖方和买方之间搭起这一传递桥梁的，就是近年来很热门的第三方物流。企业为什么会选择第三方物流，而不是干脆自己建个仓库来做？原因在于物流公司做得专业，而且所支付的成本要低。

我从2001年开始自己做小物流企业，到现在总算在这一行业存活下来，每年还能有10万左右的盈利。做小物流企业，我认为最重要的在于操作的规范性――做得比他专业，控制成本――做得比他省钱，服务优质――做得让他省心。

不熟不做

2001年，我利用房屋抵押贷了10万块钱，买了两部二手车，请了几个工人，成立了自己的小型物流公司。我当时的想法很简单，先利用自己辞职前积累的化妆品物流市场中的资源，发展一批客户（事实上我的第一笔单正是来自于自己的老东家――一家知名化妆品生产商的物流外包项目），然后再慢慢去开拓新客户――最开始还是我以前在化妆品行业时认识的各公司的小头头们介绍的，这些客户所提供项目带来的利润维系着我的公司整整两年。直到2003年，我依靠两年成长过程中积累的操作经验和赢得的口碑，才慢慢有了新客户。

事实上，小型物流企业的生存之道只能进行“一对一营销”，就是找一家需要第三方物流的公司，集中自己的全部优势为它服务，并且随时根据它的需要而调整自己的经营行为。因为以前在这行业里边呆了几年，我清楚的知道这些客户自己建仓库做物流之所以成本太高，是因为物流部门一般都是独立在公司外运作，效率低下，而且公司领导根本没有时间和精力来控制成本和提高效率。所以，当我把外包方案拿给他们领导看时，他考虑了两天，同意了。

即使这样，我的公司在成立没多久还是遇到了麻烦。以前做企业内部物流时，只存在一个和公司其他部门沟通的问题，因为有领导协调，出现问题马上就能解决，而现在人家把物流业务整体打包给了你，再有问题你找他，他就把合同递给你看――自己解决。还好，我跟这个行业的很多领导关系都不错，人家同意协助他在合同后再补签一个合作流程。不然，光违约金就能让我破产了。

选址以综合条件为重

我当初在仓库选址时，看到价码低廉，很兴奋地在合同上签了字。到后来，发现那个仓库周边作业面积严重不足，人家客户的送货车经常要在公路上排队等好几个小时，才能进入仓库装卸货物，严重深圳到荆门物流地影响作业效率。更要命的是，这个仓库到高速公路之间那一段路经常堵车，公司刚开业两个月，就接到客户10宗投诉。

再换仓库时，我学聪明了，把几个待选仓库的交通、价格、作业面积配套设施，以及与客户仓库的距离都列出来分别做了个分析，然后才定下来现在的仓库，虽然价格比以前高了点，但各方面的条件却是有了很大的改善，客户方面的抱怨随之也烟消云散。

作业程序化、标准化

我很多同行被迫关门的另外一个重要原因就是不专业，仓库经常丢失、损坏客户的货物，或者野蛮装卸……到后来就只能通过价格战来吸引客户，甚至抢别人的客户。我觉得那是死路一条：“通过降低价格要取得竞争力现在是国内企业的通病，但这个价格总得有个底线，那就是不能降低服务质量。”“优质服务”在我的企业里是有标准的――一整套我的公司在五年运营中得到的物流操作程序、客户服务系统。

在仓库里，你基本上得让员工做到熟悉客户每一个型号的商品的属性，多长啊，多重啊，放在仓库什么地方，对运输和储存有什么特殊标准啊什么的。然后，从客户那边发过来指令开始，到完成他指令的任务为止，每一个步骤，在公司的操作规章里，都应该有明确的规定。这是最基本的服务，因为有时候，你想到的甚至应该比客户还要多。 我会定深圳到运城物流期和客户公司的对接部门开个联谊会――一来沟通感情，二来就是了解客户的需要和他们的现状，然后他们回来再组织员工有针对性的改进物流操作程序，力求在不增加太多成本的同时，提高服务质量。

策划方案和口碑带来新客户

物流这东西，你说自己再好人家也不信。 我的作法是为目标客户送去提前做好的方案，客户内部做物流成本是多少，你把项目承包给我成本又是多少。这样最有说服力。每一次与目标客户的谈判过程中，不管有没有成功的把握，我都会要求员工收集目标客户的资料，然后做个外包的方案，在谈判时交给对方，并随时修改。就算不成，也表明自己的诚意，再退一步，下一次做同类企业的策划，不就有资料了吗？

显然，光是比较成本还不够有说服力，最重要的是口碑。像我们这样的小物流企业，根本不可能拿钱去中央电视台这样的单位做广告，所以我们只能依靠口碑。 我就曾经尝到过好处，有一次，一个客户发来一张提货单，上边写着在第二天八点以前将四箱货物运到该客户天津分公司所在地。按照流程，公司的员工把车、货提前了五小时派往天津，没想到天津那边客户却不肯接货：“我们要的四大箱，而不是四小箱。”翻开佛山到昭通物流提货单，只见上边只写着“四箱”，没“大”也没“小”，本来这应当属于客户与公司共同承担的责任，但客户那边的规定是“哪个员工出错，所产生的成本由他个人负担。”我知道了这一点，于是加派了一个车把货送到天津，成本也就500块钱，却没要求客户方面承担责任――对方那位本该自己掏钱的主管知道后，心里自然感激。几个月后，那位主管跳槽至另一家公司做物流经理，以后这家新公司的外包项目就非我莫属了。