煤炭物流园区销售模式思考与探索

随着煤炭行业“黄金十年”的逐步终结，国内经济“三期”叠加，市场寒冬异常严峻，整个煤炭行业面临着重新洗牌和战略变革。为积极应对挑战，提升煤炭主业核心竞争力，以国家《物流中长期发展规划》为契机，煤炭企业积极实施物流体系建设，在华东、华中、西南等主要消费地及沿江沿海港口，布局建设了一批物流园区。物流园区作为产品储存、加工、转运的关键点，也是煤炭企业库存前移、定制化柔性服务、固化目标市场体系的根本着眼点。管理学大师彼得・德鲁克曾说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。因此，有必要对运销集团已布局的物流园区商业模式、销售模式进行探索，促进其快速发展壮大。

根据商业模式的典型定义，从本质讲其是企业如何赚钱、如何获得利润维持生存与增长的方法，主要包括以下三种模式：销售模式、运营模式和资本模式。限于篇幅，笔者仅对物流园区的销售模式和实现途径进行初步探索。

1.销售模式--多产品融合搭配销售

销售模式是商业模式的最基本体现和实现通道。纵观国内外，能够成为百年老店的大型企业乃至现代新贵，大都在具有成功的销售模式。例如麦当劳的连锁销售方式、安利的无店铺直销方式、微软的客户捆绑销售方式、携程的网络销售方式等，均是比较典型的成功销售模式。有效的销售模式是在对外部环境准确把握和内部资源优化配置的基础上提出的。

1.1外部环境及内部资源

1.1.1外部环境。一是整体市场形势急剧下滑，自2012年下半年以来，受经济增速放缓（CDP增速7.5%）、煤炭产能过剩（近10亿吨）、进口煤冲击（3.2亿吨/年）、治污减霾（高硫煤失去生存空间）、下游需求不振（耗煤增速下降了5.4个百分点）等多重因素影响，煤炭市场持续恶化，竞争力减弱。二是终端客户标准化要求提高，煤炭市场转向买方市场，终端电力、冶金、建材等企业对于产品的标准化要求提高，需要供应商提高稳定、标准、实时的煤炭供应服务。三是配送通道相对顺畅，物流园区在消费地及长江中下游与沿江沿海港口，可为客户提供稳定的配送服务。四是可利用资源相对丰富，园区周边煤炭资源产品种类丰富，特别是青岛港、枝城港等节点周边劣质煤种类和来源多样。

1.1.2内部资源。一是煤炭企业自有资源供应充足。二是物流设施设备相对完善，物流园区基本都具备储存、加工、多式联运等物流服务功能，设施设备相对完善。三是运营主体责权利明确，各物流节点的运营主体明确，具备独立自主的法人经营能力。

1.2销售模式

通过对物流园区外部环境和内部资源的分析，加之各煤炭销售企业传统单一煤炭产品不稳定销售的现实，可珠海到开封物流以看出，物流园区需改变以往的单一产品销售模式，以适应市场的变化。

按照供应链管理思想，在市场起决定作用的经济运行体制下，应根据客户需求，采取“拉式”销售服务战略，变既定产品销售，为根据客户需求实施个性化的产品生产，从而使物流园区的链式服务良性化运营，提高产品的针对性和准确性，打造核心竞争力，提升物流节点的市场综合应对性。

根据“拉式”销售服务战略，结合煤炭企业核心优势―天赋资源，物流园区在销售模式的确定上，可借鉴微软的搭配销售模式，依托优质资源，实施多产品融合的搭配销售模式。例如万州、株洲等物流节点，可探索根据周边用煤企业的燃原料煤指标，反算搭配销售指标，采购相关资源，同时整合当地低价劣质资源，通过园区的库存优势，确保煤源稳定和配送顺畅，以个性化、稳定性韶关到厦门物流赢得市场空间，具有一定的经济可操作性。

2.实现方式--线上线下实时协作

物流节点的多产品搭配销售模式虽是基于客户需求的拉式销售方式，但依靠传统的上门服务方式，价格、资金流、物流等信息反馈速度很难跟上市场变化，因此销售模式很难落实到具体的销售实践中去。

近年来，随着互联网产业快速的发展，对传统行业带来了革命性的变化，煤炭交易中心的发展实践就是互联网与传统煤炭行业的一场变革。煤炭交易中心既是集中型煤炭现货电子交易市场，也是管理煤炭供应链虚拟价值流的行业电子平台，涉及资金流、信息流的管理，这些煤炭虚拟价值流的实现均依赖于是实物价值流。交易中心将煤炭产业链各节点企业，通过虚拟网和物流网，实现线上线下互动，扮演“链接”的社会分工。物流节点为网链的关键节点，为客户提供定制化实物增值服务，扮演交易中心的“提货点”。两者是互为支撑、互动发展的协作关系。

物流园区依托交易中心线上虚拟服务推动其多产品融合搭配销售模式的实现，可从以下几个方面探索：

第一，自有资源区域交割库。煤炭企业的物流园区主要是服务自有产品销售，是实施库存前移、市场前移的具体措施。物流园区的核心优势主要体现资源优势，是其赖生存和发展的核心能力。根据各物流节点的区域特色、市场销售等实际情况，合理配置资源种类和数量，前移库存，并优先通过交易中心交易，率先形成“网上交易、区域提货”的服务模式，确保自有资源的稳定可靠交割，提高产品销售质量和社会资源的集结能力。

第二，探寻多种类交易产品。根据物流园区经济运输范围内的市场客户需求，以自有资源为主体，并积极引入其他资源，开展掺配、加工等作业，形成适合区域市场客户的多个标准化终端产品，通过交易中心挂牌交易，并确保交割，提升物流园区影响力和活力。

第三，多渠道引入物流服务商。为确保产品交割，探索引进多个优质的公路、水路、铁路运输服务商，并积极与经济运输范围的重点用煤客户进行紧密型合作，根据企业生产的实时用煤指令，为客户提供产品的准时制（JIT）稳定配送服务，降低客户库存压力，确保服务个性，稳定用户市场。后期逐步将物流服务商服务引入交易中心交易，通过交易中心和物流节点互动，实现基于互联网的JIT配送。

第四，提升菜单式物流服务水平。学习鄂尔多斯罕台川物流园区，尝试为上下游客户提供菜单式物流韶关到文山物流服务，根据各物流节点的特点，形成储存、筛分、配送、仓单质押、租赁等物流服务目录，客户依据不同需求，选定服务项目，物流节点根据客户要求开展相应的服务，进一步提高客户个性化服务质量。

第五，积极参与供应链金融服务。物流节点企业利用交易中心的第三方支付平台，与金融企业合作，通过物流节点为贸易商等相关企业提供第三方监管业务，参与仓单质押等供应链金融业务，逐步提高贸易商融资能力，盘活资金流，活跃煤炭交易，稳定客户市场。