中小啤酒企业销售物流管理优化

一、分销渠道运营模式及其改进

中小啤酒企业目前的分销渠道模式是一种金字塔结构的分销渠道模式，中小啤酒企业位于塔尖，所有的零售商及消费者位于位于金字塔的最底层，任何一件产品要想从企业流向零售商，都必须得经过经销商和分销商，实际上经销商和分销商控制着某区域的市场。当产品进入某区域市场的初期，这种方式可以利用经销商和分销商的实力尽快进入当地市场，但当市场成熟以后，经销商会凭借手里的市场份额，给企业提出降价、单独促销、包运输等无礼要求，给企业增加额外负担。

所以应根据中小啤酒企业的现有的企业规模、本区域市场成熟、占有一定市场份额的基础上重新构建分销渠道模式。

经过不断探索和实践，下图所示模式正逐步被中小啤酒企业所采用。

在这种分销渠道运营模式中，中小啤酒企业既有一级经销商、珠海到中卫物流二级分销商和三级零售商组成的完善的佛山到茂名物流物流网络，同时也有直接面对二级分销商和三级零售商的物流网络，当然对于企业直接面对二级分销商和三级零售商的数量较少，并且有严格的地理位置等限制条件。这种模式实现了物流运作的灵活性。

二、分销渠道成员的管理

1、选择渠道成员

根据中小啤酒企业的现实情况，在选择渠道成员时应考虑以下因素：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖面大小；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有竞争性产品；以及资金实力、韶关到济南物流信誉状况、营业经验、设备设施等情况；管理能力和信息反馈能力的强弱。根据以上因素及企业的长短期发展规划，综合考虑确定渠道成员。

2、激励渠道成员

中小啤酒企业不仅要按照以上标准选择中间商，而且要采用一定方法激励中间商。渠道成员的激励方法一般有价格优惠、批量优惠、运输优惠、外出旅游、单独促销和取消渠道成员等方法，对于较好的渠道成员，给予价格、批量以及运输和单独促销的优惠。

3、评估渠道成员

生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地对渠道成员进行评估。如果某一渠道成员的过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。如果无法补救或者经常出现此状况，公司可以采取渠道其分销商资格的方法，来激励其按照企业的要求完成分销任务。

4、调整销售渠道

根据实际运作效益以及渠道成员的业绩情况，可以对对渠道结构做出增减渠道成员、增减销售渠道、变动分销系统等调整，以保证分销渠道能够适应消费市场的不断变化。

三、分销渠道的管理创新

1、确保分销商的利润

中小啤酒企业的物流运作模式不能仅仅局限于本公司是否得到利益，还要如何各环节的渠道商也能得到利益，只有让渠道商赚到钱，渠道商才会更好的为企业服务。在价格管理上，不能使用一次到位的最低价格，以防止经销商砸价。在返利上，制定清晰而又浮动的返利标准。根据渠道商的批次进货量、进货周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核。

2、旺季做销量，淡季做市场

在啤酒销售旺季，一般啤酒公司的业务员都去跑销量和订单，但是在啤酒销售淡季，一般都放假休息。中小啤酒企业要想提高本区域市场或其他的市场的占有率，就不应该让销售人员放假休息，反而应该要求销售人员去铺市、搞促销、做广告，让消费者熟悉品牌，提高知名度，同时尽可能的消除了淡旺季差别，树立品牌形象，稳定分销网络。

3、重视渠道商的培训

从物流管理的全局来看的话，渠道商与企业是一个利益共同体，为了提高整体的利益，中小啤酒企业应聘请专业培训师，定期召集渠道商，为其培训物流、营销等管理知识。通过培训，一方面提高了渠道商的业务能力，能够提高业务素质，增加销量；另一方面又增加了企业与渠道商的情意，在有竞争对手出现时，增强渠道商的信任感。

中小啤酒企业要想在竞争中占有一席之地就必须改革现有的分销渠道，重新选择分销商组建新的分销网络，并且要进行分销渠道的创新管理，把流通环节中的分销渠道商变成企业的利益共同体，建立高效的、与中间渠道商分工与协作的市场运作体系，只有这样才能适应市场的变化增强市场的竞争力。