华都物流服务营销现状及策略分析

一、物流服务营销概述

1.物流服务营销的概念

物流服务营销是指物流服务外部供给者为了有效满足物流需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。物流服务营销是市场营销的组成部分，是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。物流服务营销是一个新概念，也是市场需求链的最集中、最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供给路径，在最有效和最经济的成本前提下，为客户提供满足的产品：珠海到河源物流服务空间流动和时间延伸的需要。

2.物流企业服务营销的意义

2.1物流服务营销观念对物流企业的影响

现代物流服务营销观念要求物流企业在处理社会、客户和社会三者的关系时，主张在满足客户需求、实现企业经济利益的基础上，致力于满足客户的长远利益，提高整个社会的利益。

2.2物流服务营销渠道对物流企业的影响

物流服务营销的渠道变革影响物流企业活动的合理性，物流中提出的供应链理论实际上就是物流服务营销的变革在一定程度上对物流产生的影响。

2.3物流服务模式对物流企业的影响

随着信息技术和电子技术的发展，使物流服务营销的模式发生了翻天覆地的变化，网络营销、电子商务的营销模汕头到抚州物流式给物流企业的发展带来了新的契机。

二、华都物流企业概况

华都物流自2002年成立至今，通过自身不断地努力发展和国家大力推动物流业的大背景下，现已成为绥化地区最大的物流企业之一。华都物流以哈尔滨为依托，在绥化、绥棱、海伦、庆安、铁力建立货站，专营往返运输业务，开展零担、速递、组货、整车、配送及货运代理业务，为广大的客商服务。但是，随着世界经济一体化和我国经济的快速发展，华都物流作为一个民营企业在经营上明显显得力不从心，特别是营销方面，经营理念，技术、人才落后都严重制约了华都的长远发展。

现在发展较好的物流企业大多是上世纪90年代做配货，运输行业发展起来的，虽然业务能力很强但是受学历、素质的限制，小农意识很强。华都物流就有相似的经历，虽然眼前利益丰厚，但是很少考虑长远利益。企业内部大量中层领导流失，财务混乱，管理水平低下，经营管理模式十分粗放。没有先进的管理思想作为依托，导致企业整体效率低下。

三、华都物流服务营销存在的问题

1.营销新观念少，品牌营销意识差

华都物流品牌意识不够，目前，企业内物流仍未脱离过去经营服务的陈旧思想，在已有固定的大量业务面前很少考虑宣传促销，树立自己的品牌。现在已有越来越多国外物流企业的身影出现在国内广告媒体中，这样做不仅能树立自身品牌，而且还能通过广告内容向公众表达人文关怀。但是，包括华都物流在内的大多数国内物流企业还没有意识到广告在营销中的重要性，不重视企业自身的宣传。还没有意识到现代促销策略对于企业长远发展的重要性。仍然停留在 “推销”观念的层面上，而且策略与国际水平相差甚远。

2.营销渠道少，客户认知率低

华都物流的营销渠道主要是依靠人员推广建立起来的直接渠道。现代物流业由于起步较晚，使得很多客户对第三方物流企业提供的物流服务还不是很信任。这种直接渠道通过人员推销的双向性、灵活性、针对性、情感性提高客户对企业和产品的信任。为企业发展初期快速积累了大量的客户。但是，随着企业不断地发展，直接渠道的弊端却显现出来。人员推销需要企业花费大量的人员成本，企业对其中的暗箱操作也很难监管。

物流服务不是有形产品，由于渠道的单一，华都门店少，不能满足客户的即时需求，降低了客户认知率，失去了部分客源。

3.营销资源少，营销服务水平低

华都物流营销资源少，没有利用好网络资源，平时的通讯与联系客户主要是通过电话与传真机，这样不仅出错率非常高，而且及时性差。

华都虽然有自己的网站，但是仅仅限于手册型站点，只提供公司情况、所提供的服务项目及联系电话等基础信息。这类网点远远没有发挥Web网站作为一种互动性媒体的特性和优势，不仅在认识上有一定的局限，而且在实施上也停留在表面形式上。例如：企业大部分内容不够充实，信息更新慢，对客户吸引力小佛山到长春物流。虽然华都意识到了互联网的价值，并建立了公司网站，但是还没有进一步挖掘到互联网的价值。网络营销还需现代化。

此外，客户不能通过华都网站对货物进行实时查询，企业自身对货物也没有跟踪查记录。这就使得客户对华都的信任感大大降低。

4.营销人员少，战略营销推进难

人才在企业发展的历程中起着推动的作用，而目前华都的人才缺口已经严重地制约了华都的长远发展。首先，中层营销人才的大面积缺失使华都营销策略的建立举步维艰。其次，基层营销人员的数量少，很难在短时间内使企业的业务量得到提高。

四、华都物流服务营销策略

客户的订单是企业发展的原动力，而营销活动则可以提高客户的数量。因此，营销的重要性不言而喻，物流营销观念的演变历史告诉我们，以产品为中心的产品供应观念已经远远过时。现代物流营销的理念是以客户为中心，了解客户的需求，然后整合企业资源满足客户需求，以谋求客户的满意。因为满意的顾客不但会成为企业稳定的客户群，还会成为企业最好的宣传者。因此，企业要想得到长足的发展，一定要树立营销第一的观念。

1.加大营销资源投入，树立华都物流品牌

想成为现代物流企业，华都物流要加大广告投入，良好的广告有助于树立华都物流品牌；建立客户的偏好，同时也就促进了物流服务的销售。 大多数物流企业提供的物流服务类似，广告可以将华都的优势体现出来，并且和其他的物流企业区分开。树立企业良好的公众形象，提高华都的知名度，促进物流服务的销售。广告宣传的方法有很多，在这里笔者总结了几条适合华都物流的方法：（1）利用车体广告，车体广告的优势在于广告费用低，流动性大，受众面广。但是，在做车体广告时应注意广告信息量不能太大，要简明扼要。（2）利用网络资源做网络互动广告，网络广告费用也很低并且可以通过网络问卷、网路互动活动了解客户需求，让消费者记忆深刻。（3）通过手机彩信或短信向消费者发布广告，在节假日到来或者企业需要回复客户短信时可以另外通过附加宣传信息、发送祝福短息的方式来宣传企业，但是应该注意的是，要把握好发送短信的时机，不宜频率过高，否则会引起客户的反感情绪。

2.拓展物流营销渠道，提高客户认知度

华都可以通过以下三种方式拓展渠道：（1）特许经营，指特许权人与被特许人之间达成的一种合同关系。在这个关系中，特许权人以合同约定的形式，提供或有义务在诸如技术秘密和训练雇员方面维持其对专营权业务活动的利益；而被特许人获准使用由特许权人所有的或者控制的共同的商标、商号、企业形象、工作程序等，但由被特许人自己拥有或自行投资相当部分的企业。通过特许经营华都可以以最低的成本最快的速度拓展渠道。（2）借用他人的营销站点，即通过代理商销售自己的物流服务。（3）与同行企业建立战略联盟，实现双赢。这样做既可以实现营销渠道的拓宽同时又可以实现连锁经营，提高客户的满意度。

3.开发网络资源，实施网络营销与传统营销相结合

在网站建设上，笔者建议企业应建立销售服务型网点。通过给访问者提供交互性信息服务使互联网成为一种有效的信息沟通工具。促使企业和客户之间能够进行及时沟通，企业也可以通过网络向客户提供技术支持和客户服务，并在公司网站上向客户提供包裹运输服务和包裹跟踪查询功能。同时网络也应该成为华都促销宣传的互动式平台，通过网络营销使公司网站成为企业新的经济增长点。

4.引进专业经理人，实行战略营略

华都物流虽不是传统意义上的家族企业，但是，家族人员担任着主要岗位，排挤外来管理人员，使企业得不到良性发展。因此，要想华都可持续的发展，笔者认为做到以下两点是非常必要的：（1）从经营者开始进行自上而下的解放思想活动，企业经营不能仅仅局限于绥化—哈尔滨地区；利益也不能着眼于眼前利益，而应该着眼于长远利益。（2）在管理层进行大换血，减少家族人员对公司重要岗位的控制，聘请专业经理人。

五、结论

随着经济的发展，消费者对于现代物流的要求已不仅仅局限于简单的货物运输、配送，这就要求华都要始终从客户的角度出发，在提供物流服务的时候考略所提供的物流服务能给客户带来多大的利益。只有时时刻刻从客户的角度出发，才能使客户与企业建立起稳定、长期的合作关系，并为企业带来最大的利益。

进入21世纪，经济全球化已经成为不可逆转的趋势，国际国内竞争日趋激烈，这就要求华都物流具备较强的综合能力，不断优化营销理念和创新营销活动，以客户为企业发展的中心，注重客户关系的维护，增强企业核心竞争力。同时注重物流设备、物流人才、物流技术的引进，成为有国际影响力的物流企业。