基于商物分离的销售物流系统重构研究

传统的销售物流系统的运行模式使物流依附于商流，在实践中存在着管理精力分散、牛鞭效应、资源浪费、隐性物流成本产生等问题，因此基于降低物流成本、提高系统运作效率的考虑，在研究了商物分离原则的基本概念和基本形式的基础上，提出了重构销售物流系统的必要性。然后着重讨论在重构系统过程中几个很重要的环节，如重新规划销售物流网络、加强以行业物流为基础的配送中心的运作、物流信息系统的建立和完善。

销售物流 商物分离 系统重构

一、引言

销售物流又叫分销物流，是销售过程中的物流活动。具体指将产品从生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。在现实生活中，企业经营者往往把精力花在刺激消费者需求和推销方面，而忽视销售物流的作用。实际上，销售物流绝不仅仅是销售的一种附属功能。它的作用表现在很多方面，特别是降低物流成本可以使企业在激烈的竞争环境中增强竞争能力，从而提高经济效益。所以企业的销售物流系统必须具有一定的效能，然而现有企业在建立其销售物流系统时大多仍采用传统的模式，图1(图中虚线箭头表示商流，实线箭头表示物流，以下各图同）是比较典型的模式：

这种传统的运行模式，使物流依附于广州到凉山物流商流运动，二者在管理权、所有权和运动路径上的完全合一化，导致销售物流系统存在以下问题：

1.管理精力分散。在生产企业、批发商、零售商物流与商流合一化管理，他们既管理商流（预测、计划和处理订单），还负责物流（货物的存储配送），使得销售人员从事多项工作，负担过重，精力分散，难以关注于客户关系管理和市场研究。

2.牛鞭效应。牛鞭效应是物流与商流管理合一化产生的另一个问题。零售商、批发商、生产企业都自己保有仓库，并独立地根据下游订单进行库存量和订货决策，如此会形成牛鞭效应。

3.资源浪费。该问题是物流与商流合一的体现。各级销售公司均拥有独立运作的车队和库存为自己的商流服务，但由于自身业务量不大，车队和仓库闲置居多。

4.隐性物流成本产生。物流商流运动路径合一时经常会产生隐性物流成本。

这些问题的存在，使很多企业的销售额和销售利润的增长速度受到很大的影响，因此要改变这种现状，必须实现物流和商流的分离，当然这种分离不只是简单的运输路线改变，“商物分离”需具备一定条件，如商品的标准化，合同标准化，保证工厂、配送中心、批发商、采购商之间信息交换协调统一的完善的信息系统等。本文就将对这些问题进行讨论，力图为企业在以商物分离原则为指导重构销售物流系统时提供参考。

二、商物分离原则

商流指商品从生产者到消费者之间不断转卖的价值形态转化过程，即由若干次买卖所组成的序列而言，这是商品所有权在不同的所有者之间转移的过程。而物流指由商流所带动的商品实体从生产者手中向消费者手中的转移过程，即流通领域的物质运动。商流是价值运动，物流是使用价值的物质运动。因为商流和物流各自具有不同的活动内容和规律，所以在现实经济生活中，进行商品交易活动的地点，往往不是商品实物流通的最佳路线必经之处。如果商品的交易过程和实物的运输路线完全一致，往往会发生实物流路线的迂回、倒流、重复等不合理现象，造成资源和运力的浪费。商流一般要经过一定的经营环节来进行业务活动；而物流则不受经营环节的限制，它可以根据商品的种类、数量、交货要求、运输条件等，使商品尽可能由产地通过最少环节，以最短的物流路线，按时保质地送至用户手中，以达到降低物流费用、提高经济效益的目的。

三、基于商物分离的销售物流系统重构

1.重新规划销售物流网络

物流网络规划是物流规划中的重要内容，是战略层面的，一般属于中长期管理活动，在影响其的重大因素出现变化或新的需求发生时，如物流战略、客户服务水平、物流运作模式发生较大的变化时，一般会重新进行规划。在商流物流分离前，一般的网络规划是生产企业和每个批发商、零售商下面都有配送中心（或仓库），生产企业配送中心的数量根据其产品特点、运输方式和交货原则等确定。各配送中心的规模根据客户需求、流量和在途时间等因素确定。在商流物流分离后，所有的存货都由生产企业或者第三方物流企业统一，并在销售实现时直接配送到客户，批发商和零售商就不存在仓库了，生产企业的配送中心的位置、数量、规模需要重新布局，以便能满足客户的配送需求，并平衡运输成本。重新规划后的销售物流模式见图2。

2.以行业物流为基础的配送中心的运作

配送中心是以组织配送式销售和供应，执行实物配送为主要机能的流通型物流特点。配送中心的建设是基于物流合理化和发展市场两个需要而发展的，在商物分离过程中是个必不可少的关键环节（如图3所示）。所以配送中心就是从事货物配备（集货、加工、分货、拣选、配货）和组织对用户的送货，以高水平实现销售和供应服务的现代流通设施。配送中心是一个系统工程，其系统规划包括许多方面的内容。应从物流系统规划、信息系统规划、运营系统规划3个方面进行规划。物流系统规划包括设施布置设计、物流设备规划设计和作业方法设计；信息系统规划也就是对配送中心信息管理与决策支持系统的规划；运营系统规划包括组织机构、人员配备、作业标准和规范的设计。

在建设配送中心时本人认为以行业物流为基础更有利于实现配送中心的高效化、信息化、标准化和制度化。同一行业中的企业虽然在市场上是竞争对手，但是由于同一行业的商品的物理特性和外形尺寸比较一致，适合共同配送，所以同一行业中的企业在物流领域韶关到葫芦岛物流中可以互相协作，共同促进行业物流系统的合理化。行业物流共同化的具体内容有：各种运输手段的有效运用；建立共同的仓库，实行共同集中配送；建立共同的流通中心；统一产品规格、包装规格等。例如日本的建设机械行业，通过建设共同的零部件仓库，实行共同集配送；建立新旧设备及零部件的共同流通中心；建立技术中心，共同培训操作人员和维修人员；统一建设机械的规格等。实践证明行业物流共同化可以使参与的所有企业都得到相应的利益。因此在重新构建销售物流系统时以行业物流为基础更能发挥新系统的功能。

3.物流信息系统的建立和完善

对于大中型企业来说，商流物流的分离必须有IT系统的支撑。这些企业大都在全国设有分支机构，每个分支机构面临众多当地的客户，将商物分离后，总部每天将面临大量业务要处理，没有自动化的处理系统，没有及时的信息采集和共享很难想象能有序进行；另外物流总部需要有更强的物流统筹、规划等物流决策能力，因为其对全公司的库存和物流费用负责，是中央司令部，要使物流真正优化的运作，达到资源、职能整合的效果。这需要借助信息系统可视化的管理各下属机构，及时获得准确的各种业务信息，并以希望的形式表现出来，具体可以根据使用者的不同需求表现为以下几种形式。

(1)商品销售管理系统

商品销售管理系统是一个大中型销售店不可缺少的部分，它的内容、功能与效率对于商品的管理和商品进出管理来说至关重要，所以销售管理系统应该能够为操作者提供充足的信息和快捷的查询分析手段。但是如果超市和大中型企业仍使用传统人工的方式管理商品的话，那肯定存在着许多缺点，如：效率低、自动性差等。另外时间一长，将产生大量的文件和数据，这对于查找、更新和维护都带来了不少的困难。随着网络技术的不断发展，信息技术、Internet技术、数据库技术的不断完善，网络进程的加快，传统的购物方式也越来越不能满足人们快节奏的生活需求，电子商务就是在这样一个背景下产生发展起来的。伴随着电子商务技术的不断成熟，电子商务的功能也越来越强大，注册用户可以在网上搜索购买到自己想要的各种商品，体会到前所未有的购物快感。这将大大地提高商品销售效率。因此设计和开发商品销售管理系统，具有十分重要的社会意义和现实意义。

大家都比较熟悉MRP（material requirements planning）技术，而仓储管理系统WMS（warehouse management system）运行的原理与其是基本相同的。仓储管理系统一般包括：入库管理系统、出库管理系统、数据管理系统。建立该系统时涉及相关技术包括：条码技术、数据库技术及通信技术和其他附属设备组成。在现有物流软件市场中已经有很多专门针对中小型企业和大型企业仓储管理而开发的专业软件，适用于生产型企业单位原材料及产成品等的采购、仓储、营销等工作的微机辅助管理。 这些软件大都集成了库存物资的入库、出库、调拨、盘库等数据的录入、维护、汇总、统计、查询、报表打印等一系列功能，对于帮助企业降低管理人员的劳动强度，提高库存物资的管理水平大有裨益。

(3)产供销集成系统

为使企业信息化能够支持发展的战略，很多大中型企业把信息系统研究的重点放在产供销集成系统建设上，以便形成对市场快速响应的网络化管理体系。通过对市场韶关到广元物流信息的收集和分析，制定科学合理的生产计划，并以该计划作为企业一切生产经营活动的主干，原辅材料供应、质量保证、卷烟生产组织、成品运输、设备管理等均围绕生产计划这一主干实现信息和业务功能的集成，这样将能极大地提高企业管理的扁平化和对市场的响应能力。

产供销集成系统的指导思想应是以市场为龙头，以定单为导向，科学调度和配置企业资源，实现最佳生产组合结构，最佳的物资储备结构，最大程度满足客户需求，使企业内部实现最低的运行成本，提高经济运行质量。产供销集成系统最核心的部分就是库存模块和智能排产模块，库存模块根据定单信息和对市场的预测对库存进行维护，智能排产模块则是根据库存的要求、设备能力和开动规则、利税指标和限产压库等各种因素自动生成年度、季度、月度生产计划和日作业计划，并根据市场的情况和企业内部各要素的变化情况，实现计划的滚动和调整。除了核心的库存和计划模块外，其他相关子系统还包括：销售管理系统、物资集成系统、仓储运输集成系统、质量集成系统、生产指挥系统。据有关报导上海烟草（集团）公司卷烟产销集成系统通过了有关部门组织的管理论证。该集成系统是应用计算机技术对卷烟销售、计划、生产、物资、烟叶、设备等主要资源进行集成管理的超大规模的计算机软件。

四、结论

以商物分离原则为基础进行销售物流系统重构的研究，无论对涉及物流工程专业研究的相关人士，还是对有关生产企业、分销企业等相关社会团体来说，都是件很有意义的大事。本文所提出的商物分离的销售物流系统模式有别于商流物流的运动路线完全合一的传统模式，在对销售物流系统模式进行重构时必须考虑重新规划销售物流网络，建立配送中心时以行业物流为基础，需要进一步建立和完善物流信息管理系统，当然在针对具体行业或者具体企业的销售物流系统进行重构时还要考虑其业务流程重组，组织结构的变革等内容，这些都有待于具体情况具体研究。