跻身大市场 建立大物流全力建设现代水运物流企业集团

华中航运集团有限公司（以下简称华航）是经武汉市人民政府批准，以湖北省航运公司为核心组建的全国首家地方国有内河航运企业集团，系国家大型（二类）水运企业，其经营涉及水上物流、港口装卸、仓储、国内国际货代、水下工程、房产开发等多个行业。

回顾过去，华航曾一度严重亏损，资不抵债，陷入重重危机。连续十年的亏损，使公司营销队伍垮掉，船舶没有货源，港口码头机械停止运转，职工人心涣散，公司上下忙于应付债务和上访维稳等具体事务，几乎无力思考市场、客户等问题。在危难时刻，上级组织及时调整华航领导班子。2005年9月，对于华航具有划时代的意义。公司新领导班子提出“巩固江运、发展海运、全力打造现代水运物流产业链”的发展战略和“跻身大市场、建立大物流、服务大客户、实施大营销”的营销战略，充分利用华航的国企品牌，整合市场、网络、人才、船舶、资金等多方面资源，全力打造水运物流产业链，大力发展第三方物流。仅6年时间，华航便得到快速发展，初步实现从经营船舶到经营市场的转变。特别是“大营销、大客户”战略使华航与客户的关系实现“三个转变”，即从“短期合同服务”变为“长期合同服务”，从“完成客户指令”变为“实行协同运作”，从“提供物流服务”变为“进行物流合作”。这些转变使得公司市场份额稳中有升，经济效益稳步提高。目前，华航已初步构建起现代水运物流产业链，并组建长江上最大的万吨级船队，运力规模达到28万t，其中自有运力11.3万t，银企合作加盟运力16.7万t。公司连续3年利润过千万元。2010年，华航货运量突破万t，创收4.8亿元，盈利逾万元，并成为华中地区首家5A级综合服务型物流企业。2011年上半年完成货运量万t，创收逾4亿元，盈利820万元，各项指标均创下历史同期最高水平。

1 明确市场定位，确立商业模式

华航领导层在大量市场调研基础上，反复分析国企品牌优势、行业政策环境、航运市场发展走势、客户企业发展方向、同行竞争者现状和发展战略等多方面因素，将市场定位在冶金、化工、粮油、电力、制造等行业的干散货运输上。

2005年以前，华航把主要精力放在船舶运输上。长此以往，营销人员的市场意识、服务意识越来越淡漠，公司内耗却越来越大。而近年来长江上自航船越来越多，船舶吨位越来越大，船舶经营机制越来越活，特别是个体船舶所有人的快速成长引起华航人的反思。要生存、要发展，就必须根除老国企“等、靠、要”的思维方式。经过数年的磨合，公司上下思想很快得到统一，虚心向成功企业学习。市场定位实际上就是思维方式的定位。华航将竞争转为合作，将船舶所有人转为物流商，将局部运输转为全程包干运输，将单一水路运输转为“水铁公空”一体化运输，全心全意为客户服务，视客户为企业的“衣食父母”。

2 调整经营思路，确立营销战略

华航按照现代第三方物流企业的要求，不断创新思维，确立“以客户为中心”“为客户创造价值”的经营理念，“以市场为导向、以货源基地为平台、以营销网络为支撑、以船舶管理为保障、以提供运输物流解决方案为手段”的经营方针，“巩固江运、发展海运，全力打造现代水运物流产业链”的发展战略，“跻身大市场、建立大物流、服务大客户、实施大营销”的营销战略。将企业与传统的船舶所有人、船代、货代区别开来，构建完整的水运物流产业链，努力担当起整合运营商的角色。

在明确市场定位之后，华航近年全力以赴加大市场培育力度。根据客户需求，发挥自身优势，整合社会资源，调整经营思路，创新多式联运物流模式。采取“江海”联运、“铁水”联运、“水公”联运、“铁水公”联运等多式联运物流方式，并将多式联运的物流运输新模式不断进行复制，从长江中下游复制到长江上游、长江支流及西南内陆，从长江复制到国内沿海，从国内沿海复制到近洋、远洋，从水路复制到公路、铁路，不断延伸物流运输产业链，从而实现从单一的内河运输向“江湖海”联运的转变，从单一的水路运输向“铁水公”联运的转变，从单一的水运向全方位物流运输的转变。通过不断巩固和扩大多式联运的物流运输创新模式，使矿石运输稳中有升，煤炭运输一路走高，并成为公司第一大货种，赢得新老客户及船舶所有人的普遍好评。

3 健全营销网络，增强服务功能

华航近年来先后在长江沿线和沿海重要港口设立27个办事处，并要求各办事处“落地生根、开花结果、开枝散叶”，将经营触角从长江干线、国内沿海向华北华南、西南内陆、中原腹地延伸，逐步构建“T”形网络。通过驻外办事处与总部各业务部门、各办事处之间的互动，形成互为支持的运营网络；通过对经营生产各环节的模块化、程序化管理，构成结构缜密、功能齐全、信息畅通、运转高效的营运网络体系，构建水运物流产业链，建立强有力的营销团队；通过对客户实行“贴身服务”和“零距离响应”，将企业的经营思想、运营能力和服务水平准确地传递给客户。

4 打通融资渠道，缓解资金压力

为解决企业发展的资金问题，华航不惜人力和财力，抽调人员到安徽、江苏、浙江、山东等船舶抵押贷款开展较好的省市进行调研。调研形成的书面报告得到湖北省人民政府发展研究中心的高度评价。湖北省人民政府出台的《关于加快发展湖北水运业的意见》文件中采纳了华航的部分建议。华航还积极寻求金融机构对水运物流业的支持，率先与浦发银行武汉分行开展合作，大胆尝试船舶抵押贷款的方式。2006年4月，华航成为在湖北地区首家取得浦发银行船舶抵押贷款的水运企业。近几年，浦发银行武汉分行不断加大对华航的船舶抵押贷款授信额度，其他金融机构也不断加大对华航的流动资金贷款力度。

5 实行低成本扩张，组建万吨级船队

近年来，华航通过运力结构调整，淘汰不适应市场需求、安全隐患严重的老韶关到周口物流旧船舶，投资新建、购置一批自航船，使运力规模不断增加，运力结构趋向合理，竞争实力明显增强。特别是在2010年，华航抓住机遇，通过贷款、内部集资、融资租赁等多种方式，一次性发展6艘万吨级长江干散货自航船，组建长江上最大的万吨级船队，使企业运力规模得到空前发展。万吨级船队的诞生，不仅实现企业运力规模的跨越式发展，而且为武汉新港和武汉航运中心的建设乃至长江流域经济的发展作出积极的贡献。

6 整合社会资源，输出华航品牌

随着华航在长江流域以及国内沿海地区的知名度和美誉度越来越高，市场拓展力度的不断加大和货源组织珠海到蚌埠物流工作的不断加强，公司的市场占有率不断扩大。华航自有船舶运力已不能满足公司江海货物运输业务的需要，为此，华航通过采取入籍加盟委托管理、联合经营、租赁等多种方式，输出华航品牌，整合社会船舶运力资源，扩大华航运力规模。目前，华航船舶运力达到28万t，直接掌控的江海船舶运力逾100万t，成为企业不断壮大和发展的核心竞争力，为完成江海货物运输提供了运力保障。

7 培育企业文化，加快人才培养

近年来，华航实行党政工团齐抓共管，并以相关活深圳到赣州物流动为载体，加强文化建设和人才培养。利用企业报刊、网站、橱窗等多种形式，加大宣传工作力度，弘扬“江海同舟、勇争一流”的企业精神；通过开展“创先争优”“双比双争”等多项活动，丰富华航企业文化，为企业经营生产营造良好的氛围；通过与武钢国际贸易公司、武钢物流管理公司、武钢港务公司等大客户签订《业务往来廉政公约》，增强干部职工廉洁自律、预警防控的自觉性；通过内培外训、开会学习、导师带徒、轮岗锻炼等多种方式，加强员工教育培训工作；在加强领导班子、党员队伍、干部队伍、员工队伍建设的同时，坚持开展优秀团队、优秀共产党员、岗位明星、先进员工的评先表彰工作，形成“比、学、赶、帮、超”的良好氛围；实行走访慰问制度，组织员工向特困重病职工捐款，给职工家属送去组织的温暖。通过以上各项工作，增强员工的凝聚力。

华航人深知“经营企业就是经营人，经营人就是经营人心，经营人心就是经营人的需求”的道理。随着企业的发展壮大，必须进一步重视和加大自有人才的培养。每年华航都投入大量资金，对各层次干部员工进行教育培训，还成立华航商学院，采取“军队＋家庭＋学校”的模式，用军队的方式来管理企业，用家庭的方式关心员工，用学校的方式培养员工，使员工整体素质得到提高，不少“80后”年轻员工走上重要的营销领导岗位。企业文化建设和人才培养的大力推进，为企业经营管理工作提供强大的精神力量和智力支持，为企业发展增加后劲。

在上级管理部门的关心、帮助和支持下，华航经过6年的艰苦奋斗、团结拼搏，取得了显著成绩。华航2011年的目标是实现利润万元。华航的“十二五”规划也已制定，到“十二五”期末的目标是投入10亿元，船舶运力达到35万t，利润达到万元。华航将在武汉新港投资建设集团公司的正确领导和大力支持下，在行业管理部门的关心和帮助下，继续坚持科学发展，把握国家内河航运发展新战略和武汉航运中心、武汉新港建设的政策机遇，整合优质资产资源，做强、做大、做优港航物流主业，着力发展水工、医疗、房地产业务，将华航打造成为具有“水铁公空”一体化物流服务功能、服务范围辐射全球、多产业结合的现代综合物流企业集团。

（作者系华中航运集团货运总公司党委书记兼副总经理）