论企业物流的营销战略

Abstract: At this stage, China's logistics business is still typical of the extensive operation, has not placed enough emphasis on marketing, not enough research, with the result that most of the logistics outsourcing services, business-to-business logistics service dissatisfaction, and therefore the study of the logistics business marketing issues significance significant. Chinese logistics market, combined with the current status of that suit all types of logistics enterprises in marketing 珠海到莆田物流strategy and characteristics of the type of difference, and further marketing conditions for the implementation of the strategy.

Key words: logistics enterprises; marketing strategy; logistics market

1应当重视市场营销战略组合中的物流战略

企业在市场营销中运用物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略，它包括许多具体内容：例如产品实体分销战略、供应链营销战略、第三方物流战略、商物分离战略、联合配送战略以及准时化战略等。对产品开展物流营销，不仅可以大幅度的降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平。对于顾客来说，由于送货准时、保质保量，大大提高了顾客的满意程度，从而赢得了市场；对于企业来说，由于大大降低了运行成本，提高了经济效益，还可以达到巩固和扩大市场的目的。

传统的4PS营销战略体系，包括产品战略（product）、价格战略（Price）、渠道战略（place）和促销战略（promofion），没有提到物流战略（logistics），这说明人们对物流战略在市场营销中的重要作用没有引起足够重视。在当前加入WTO的情况下，我们应把物流战略加入到营销战略体系中来，变传统的4PS营销战略体系为5PS营销战略体系。早在1916年，市场营销专家阿佳肖（Arch shaw），在《经营 问题的对策》一书中，就初次论述物流在流通战略中的作用。同年，L_D．H威尔德（Weld）指出市场营销产生3种效用，即所有权效用、空间效用和时间效用，还提出了流通渠道概念，这是早期对物流活动在市场营销中的作用较全面的认识。后来著名营销专家弗莱德．E．克拉克（FredE． Clark）于1929年在所著的《市场营销的原则》一书中进一步将物流纳入到了市场经营行为的研究范畴之内。可以说，物流理论是在研究市场营销理论的过程中产生的，是为市场营销服务的，可是越到后来，二者却是越来越分离了，人们一提起市场营销，好像就只有开拓市场的含义，而把物流作为市场营销的一个因素的含义渐渐忘却了。

事实上，物流是市场营销的一个非常重要的因素。用户能否接受企业的产品，成为企业的市场成员，只有一个很实际的衡量标准，就是考虑能否保质保量、及时地得到企业的合格产品和服务，你的产品再好、质量再高、价格再低、促销语言再好听，如果最后你的产品不能及时地送到用户手中，或者即使送过来了，但是送货成本很高，服务质量不好，则一切都是空的，用户还是不会选择你的产品的，这就是物流的重要性，就是物流对市场营销效果的最后决定作用。因此国内外任何一个企业，搞市场营销，开拓市场，无不把物流作为一个最重要的考虑因素。从另一个方面看，一个市场营销的人员，如果不懂物流，是搞不好市场营销的。不懂得物流，就不知道应当怎样选择流通渠道、怎样制定合理的价格、选择怎样的促销方式、怎样去开拓市场。在国内，市场营销已经有20多年的历史，特别是20世纪90年代中期一段时间内，国内经济发展水平总的来说还不高，依靠第一和第二利润泉，还可以有利润空间，人家的物流观念、物流意识因此调动不起来，加之当时人们的市场营销也只是处在一个起步阶段，只是沿用和消化传统的市场营销理念，还谈不上与时俱进、创新发展，或者说脑子里已经有了改进创新广州到北海物流的看法，但是还没有形成气候，因而还没有提出来，事实上，从20世纪90年代中期以来，由于中国经济发展迅猛，物流日益成为企业经济发展的瓶颈和利润源泉的事实为越来越多的人们所认识，特别是随着国外一些实力企业进入中国，开始了物流营销的实际操作，创造出了惊人的营销效果，人们就逐渐认识到了物流营销对于市场营销的重要性。

2市场营销物流战略的含义和作用

市场营销的物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略，它包括许多具体内容：例如产品实体分销战略、供应链营销战略、第三方物流战略、商物分离战略、联合配送战略、准时化送货战略等。产品实体分销战略，就是产品实体在分销市场的送货物流网络战略，包括物流网络策划、网点布局、配送中心建设、配送计划、配送组织、配送业务等。分销战略对于市场营销的作用，一是对开拓市场起支持作用。开拓出来的市场，只有有了实实在在的物流支持网络，这个市场才是可能的。二是对所开拓市场运行的保证作用。一个市场的运行，需要实实在在地将产品销售给用户，产品必须经过存储、运输、供货、送货，这就需要一个强大的物流网络系统实际运作起来，才能保证业务的正常进行，市场才能运行起来，如果没有这个分销物流网络的保证，则这个分销市场便难以维持。三是降低物流成本，提高顾客服务水平的作用。市场营销如果能够进行很好的物流策划，则可以利用物流优化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平，这对顾客来说，由于送货准时、保质保量、送货成本低，可以大大提高顾客的满意率，赢得顾客的心，也就赢得市场，对企业来说，由于大大降低运行成本，提高了经济效益，还可以达到巩固和扩大市场的目的。四是宣传广告作用。客观事实是最好的广告，只要我们所开拓的市场，有很好的物流支持保障系统，运行良好，就会得到用户的认可和赞赏，这个事实本身就是无形的广告，可以宣传、影响和吸引更多的用户加入我们的市场，也就能够达到市场营销的目的。

供应链营销战略是利用供应链机制进行营销的战略。所谓供应链机制，就是为了改进和扩大对于用户需求满足水平而建立起来的联系有关产、供、销的一个互相协调配合的企业链条系统。整个供应链的宗旨，就是为了最大限度地满足用户需要，以保障、巩固和扩大市场为目的基本做法是建立供、产、销联盟，为保障、巩固和扩大市场需求进行全面的协调合作，使营销效果最优。第三方物流战略是根据具体情况确定选择物流业务“外包”、“自办”物流以及“联办”物流业广州到大同物流务模式的战略。其宗旨就是选择低成本、高服务水平的物流方式以响应和回报用户，提高顾客的满意度，从而稳定巩固现有市场，扩展新的市场，达到市场营销的目的。商物分离战略是将商流和物流各自分别独立运行战略。联合配送战略是采用多种联合方式进行联合送货战略。准时化送货战略是只在用户需要的时候将其需要的产品，按需要的质量送到所需要的地点的战略。这些战略的宗旨，也都是以高服务水平以及低成本来为客户服务，都能够稳定和发展客户群，巩固和扩大市场，达到市场营销的目的。

3当前开展物流营销要解决的问题

对于一个企业来讲，应当建立自己信息管理与通讯管理的电子商务物流操作平台。现今，网络化的商业行销，即所谓的电子商务，是非常流行的营销方式。而电子商务最重要的是实现信息流、商流、资金流、物流融合为一体。随着商业化的不断发展，我们可以借助计算机网络等数字化手段来完成交易。而物流在电子商务环境中扮演着重要的角色。

由此我们不难看出，没有信息、网络和通讯技术的支撑，是谈不上现代化物流管理的。JIT、MRP、DRP系统和EDI技术、c／s结构系统等新兴科技的应用，应该也必须是企业物流战略的重要组成部分。所以企业必须建立应用这些技术的操作平台。①为实现企业的内部信息交换，建立企业的Internet；②建立一个Web服务器，通过Internet，一方面完成对企业在不同地域的分销商、分支机构、合作伙伴的信息沟通与控制，另一方面可以实现企业的电子商务贸易；③Internet在现代企业管理中的应用和与Intranet的集成将是不可避免的趋势，企业不仅要建立传统的管理信息系统，还要建立基于Intranet/Internet技术和思路的管理信息系统。其次，在物流信息系统方面，最好能够实现商品台账和库存台账的一元化管理的信息系统，从而能够有效地管理商品，提高运营效率。

物流营销是一个新提法，首先要统一认识。物流营销不能取代传统的市场营销，它是市场营销的组成部分，是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。这个新形势的特点，一是面对WTO，市场空间扩大到整个世界，必须要辅以物流运作才能够得以实现市场扩张；二是经济发展到较高的水平，物流成了既是经济发展和市场扩张的瓶颈，又是经济发展和市场扩张的利润源泉；三是世界经济一体化，全世界的实力企业激烈竞争，争夺市场的战斗不可回避。国外一些能与我国企业进行抗争的无不都是物流营销的高手，我们不开展物流营销，就难以和他们进行抗争。所以必须在一个很短的时间内，建立起我们的物流营销战略。物流营销，可以对所开拓市场提供有力的支持和保证，能够降低成本、提高顾客服务水平，它是最实在的营销手段，是能够贴近顾客赢得顾客的营销手段。物流运作得好，可以让顾客得到实在的利益，从而可以吸引顾客，巩固和扩大用户群，巩固和扩大市场范围，以收到好的市场营销效果。最后开展物流营销，必须提高营销人员的物流素质和物流策划水平，现在已经进入了一个物流快速发展的时代，每个人都必须提高物流素质，离开了高素质的物流营销人才，开展物流营销也便成了一句空话。