论物流企业的营销策略

随着工业经济的复苏和交通运输的改善,尤其是互联网的深入和普及,我国物流行业的竞争将更加激烈,物流企业要想在激烈的市场竞争中有自己的一席之地,必须高度重视并充分应用营销策略。如何借助现代营销手段开拓市场,以现代营销理念来经营物流企业,在竞争中求生存、求发展,已经成为当前物流企业日益关注的问题。本文拟应用现代企业管理理论,结合网络时代物流企业的经营特点,从以下几个方面就物流企业的营销策略的选择和应用进行探讨,以供物流企业在经营实践中参考。

一、注重市场调查,丰富服务内涵

社会需求是市场的导向,也是企业存在与发展壮大的前提,物流企业同样不能例外,积极主动的市场营销不是考虑企业自己能提供什么样的服务,而是取决于客户需要什么样的服务。因此首先要了解、研究、分析客户的需求。物流,即物品从供应地向接收地的实体流动过程,根据需要将运输,储存,装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合,现在许多大的企业都设立有自己的物流中心、配送中心等,但这并不等于这些企业就不需要专业的物流企业提供服务了。恰恰相反,设立物流中心的企业说明他们需要并且非常重视物流,其自身某些条件的限制(如网络问题、时间问题等)需要加强同专业物流企业协作、需要得到许多拾遗补阙的服务,这就是机遇,需要物流企业去分析和开发,只有加强了市场调查,充分了解客户的潜在需求,然后才能引导和创造物流服务的新需求,把潜在需求转化为市场的现实需求。

了解了客户需求就可以有的放矢,根据客户要求与实际情况设计相应的物流运作方案,如现在大多数客户要求享受快速、及时、便利和快速响应,物流企业就可以增加实时查询物流信息服务;有的要求即时结算的,物流企业则可以增加代收货款业务,总之,无论是珠海到黄冈物流推行“量身定做”、一体化运作或提供个性化服务模式,都需要适时、适当地满足客户需要,甚至在策划建议上想到客户的前面去,必然会赢得更多客户,争取到更大的市场份额、拓宽更广的服务门路。

二、强化内部管理,坚持灵活经营

著名物流专家王之泰教授曾经说过,“物流的灵魂在系统,物流的关键在管理”,物流企业是一种服务企业,它向客户提供的主要是服务,不同于生产型企业对成本核算的严格控制,利润点往往对内源于科学管理,对外源于经营上的灵活性。如价格策略方面,商品促销中的批量折折、分期付款方式等促销手段在物流服务中并没有太大的应用价值,也不可能固定不变地执行基本价格,首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本,而不是先给自己的物流服务定价,应该根据客户需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化,不断降低自身的物流成本。物流服务的价格取决于其自身的物流成本,成本优势是其发展的关键,在运输费用上,可利用规模优势,对所有货物进行配装、配货,整体统筹,合理安排,再利用配送中心的优势,减少配送成本。另外,必须高度重视营销战略联盟,即通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系,共同推销双方的商品或服务等,以根据自身企业发展状况和服务项目的特点采取适合自己的分销渠道策略。

三、做好营销沟通,增加宣传力度

营销策略绝不是单指某一时期、或某几个项目的促销方法和公关手段,而是一项长期坚持的带有战略性的系统工程,包括所有向客户传递对自己有利的信息、以引起客户的兴趣、扩大业务往来和提高企业知名度的各种措施,包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种方式。很多物流企业、尤其是中小型物流企业对企业品牌形象认识不够,宣传上缺少力度,要强化全面的和有一定深度的战略营销,必须做好与客户的沟通和对企业的形象宣传,宣传除了要选好载体外,还要讲求创意、手段和方式,要紧扣企业文化与公司经营理念,结合传统文化,针对国内受众的喜好来选择宣传创意点。比如突出“最好的服务,最低的价格”、 “向社会提供高效率的专业物流服务”等理念,针对构建和谐社会等结合自身特点制作公益性广告,还可以尝试借鉴并创造适合自己的宣传工程,使用人性化理念,打好亲情牌;渲染团结协作和为用户考虑等服务质量内容、公开一些运输配送速度、线路、包装要求等“业务指标”,进行有效的间接宣传;为扩展客户群体,与其他企业联合开展活动或集约宣传等等。

在沟通方面,物流企业可以充分应用电脑网络、手机短信,加强与客户进行交流、了解客户的需求,与顾客广交朋友,深入地介绍产品和服务,处理与顾客之间的各种问题,最大限度地满足客户需求,重点要展示物流企业能给客户带来什么样的效益,如时间节约、资金占用减少、核心工作能力加强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流服务,才会让他们乐于接受,并愿意与该物流企业建立长期、稳定的合作关系。

四、建好信息平台,实施网络营销

信息技术在物流行业的应用可见不同一股,而以信息技术为主的电子商务部门已经成为现代物流企业中不可或缺的核心力量,网络信息传递的速度之快、应用之广、交流方便、节约时间资源、人力资源之优势是一般传统的信息传递方式无法比拟的,物流网络营销是现代物流企业以整合营销理论(4P组合:Product,Price,Place,Promotion)为基础,利用Internet技术手段和物流信息平台的功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加赢利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式,是由Internet汕头到定西物流替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体,其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,它自始至终贯穿在物流企业经营的全过程,包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节,比传统营销更具优势。因此,物流企业特别是第三方物流企业必须在建设自己的信息系统,不断完善自己企业内部的信息系统,客户服务信息系统等信息平台,利用Internet技术手段和物流企业信息平台的功能,物流企业可以与生产企业共享信息,对生产企业产品的售前、售中、售后各深圳到德州物流环节进行跟踪服务,还可以为生产企业的原材料采购、运输仓储、流通加工、成品配送等提出系统的物流解决方案,实现物流服务的个性化,提高物流服务的增位性和生产企业的转换成本。这样,生产企业的经营信息自始到终贯穿在物流企业经营的全过程,能够达到正确指导物流企业的营销行为,包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节,有效提高物流企业竞争力,稳定市场份额的目的。

有了网络依托,可以充分利用一切可能的资源来开展营销,这些资源包括自己的现有的、可以开发或正在开发的,也包括合作伙伴的,而且可以在很大合作范围内与合作伙伴开展交叉营销,还可以让生产企业适时了解和掌控自己的物流状态,提高物流企业自身的效率,强化生产企业与物流企业的联盟关系,同时提高物流服务竞争的门槛,对潜在客户形成有效的吸引。网络营销不是将完全取代传统营销,而是网络营销与传统营销整合的过程。物流企业的“鼠标”加“水泥”的网络营销模式,是需要网络与传统营销方式相整合,把顾客的需求导向具体为以信息为中心的管理经营模式,在高新技术的基础上建立企业的信息化网络营销战略,在瞬息万变的市场竞争中牢牢把握新潮流变换趋势来赢得市场。全程物流(深圳)有限公司与百度搜索的合作可谓是物流企业开展网络营销的经典案例,他们的信息平台“中国全程物流网”就是定位以全方位的物流网络为基础,运用现代物流技术和信息网络技术,改造、整合和提升传统物流产业,并以其特有的技术优势居于主导支配地位,以抓节点、筑连线的方式,构筑立足深圳、面向全球的一站式全程物流网络,通过网络营销中心的传播、双向沟通,从而实现企业的营销目标。

总之,任何营销模式都没有最好的,只有合适的模式,物流企业在制定营销战略时,应以客户为中心,根据企业的自身部环境,结合自身的特点,制定不同的营销战略规划,开展针对性的营销策略,通过互动、沟通等方式将本企业的服务与客户的物流需求进行整合,为用户提供一体化、系统化的物流解决方案,提高物流服务质量,建立长期的、双赢的客户关系,既要移植传统的成功模式,也要注重模式的创新才能争取到更多的物流市场份额,从而增强自身的市场竞争力。

(恩施职业技术学院)