创新物流服务的营销管理

：物流服务；营销管理；创新

文献标识码：A

一、物流服务存在的营销管理问题

企业经营要以市场为导向，以客户为中心，作为业务涉及运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本活动以及将它们根据实际需要进行有机结合的活动的经济组织的物流企业，不仅要关注工商企业的营销物流，还要注重自身的物流营销和管理。中小型物流公司大多是由原来的运输公司、仓储公司演变，进化而来，名称虽然换成物流公司，但营销理念、营销模式、营销手段并没有完全转型，存在战略不清、定位不准、特色不明的问题，直接影响公司的发展，甚至危机企业的生存。目前的中小型物流企业营销存在的问题很多，主要可概括为“三多三少”。

第一，贪大求全的多，专业经营的少。现在的物流公司不论大小，大多无所不能，运输、配送都做，“海陆空”业务“通吃”，业务领域很宽，经营范围。这些现象的背后，是因为缺少服务市场细分，缺少战略定位、缺少服务特色，千人一面，众多企业一个模样，结果是陷入大打价格战、同行相轻，手足相残。

第二，做市场业务的多，建伙伴关系的少。当今市场的竞争是供应链与供应链的竞争。企业要生存和发展，毋庸置疑要做市场，要尽可能获得客户的订单，但这还不够，从持续发展的角度看，必须要加强供应链的战略联盟建设，与生产企业建立稳定的、战略伙伴关系，物流企业。目前的供应链的中心企业大多是大型的制造型企业，中小型物流企业太多因业务能力不强，经营管理落后、信誉度较低，难以与大型物流公司和国际物流公司竞争，游离在供应链之外。

第三，注重物流设施和技术投入的多，注重营销团队建设的少。很多物流企业为广州到荆门物流了发展，加大对仓储设施、运输实施的投入，也加强对信息平台和服务网络的构建，以提升企业的竞争力，但对人力资源的管理和开发显得滞后，物流营销人员流动性大、工作积极性不高，对营销人员参与培训机会少，营销人员单打独斗，缺少团队作战，因此，一些物流公司，特别是一些小型的物流公司，营销人员岗位少，能干事、能有效地获订单、赢得客户的营销人员更少，老板常常苦于无人可用，不得已自己亲自做营销。

二、导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流，以满足客户营销活动为目标物流基本活动都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系。一方面物流企业只有首先了解客户企业，开展有效的物流营销活动，才能在接揽客户外包的物流业务。另一方面，物流企业只有了解目标客户的营销目标、营销战略、营销活动、分销零售、售后服务等信息，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。

营销组合是美国营销专家鲍敦，1964年提出的概念，是指企业综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为4Ps，即Product，Price，Pla深圳到双鸭山物流ce，Promotion，从此，4Ps便成为营销的通用词汇。

第一，物流服务的产品策略。物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。中小型物流企业的服务产品策略，要注意四个问题：一是如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为。二是注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务。三是在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品。四是加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

第二，物流服务的价格策略。价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔，波特五力的竞争理论，中小型物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了中小型物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，中小型物流企业价格策略要注意三个问题，一是按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢。二是加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益。三是利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

第三，物流服务的渠道策略。营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道为王强调的就是营销渠道的重要性。任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，中小型物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好四项工作，一是开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业计划。二是开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Just in time和快速反应，高效率她为其提供高质量的物流服务。三是加强客户资源管理(CRM)，注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系。通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系。当然，对非核心客户也不放弃，使之成为核心企业主渠道的必要补充。四是物流无国界，中小型物流企业不一定非要做国广州到浙江物流际物流业务，但不可没有国际物流的视野。

第四，物流服务的促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，中小型物流企业主要运用推动策略，也就是运用人员推销的方式。运用此策略要有两个关键点，一是要