论物流金融服务需求管理

更新时间:2020-09-13 00:35:05

物流金融是基于物流业务(包括运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、回收、信息等)而开展的金融服务。物流金融服务供应链(LFSSC)是由供应商、服务提供商、消费者和其他支持性单位构成的网络,是把物流金融服务所需的资源转换成核心物流金融服务或支持性服务并传送给顾客而构建的网络。核心物流金融服务是提供给客户的融资、结算、保险、金融咨询等服务;支持性服务包括围绕核心服务的相关支持性工作。物流金融服务供应链管理是对从最初的供应商到最终的顾客网络中的物流金融信息、过程、资源和服务绩效的管理。

物流金融服务需求管理的含义

需求管理受到重视是近几十年的事,在此之前,甚至多数制造企业的需求管理都微不足道或根本就不存在,有时还和预测混为一谈,需求信息也很少与上下游业务伙伴沟通。客户要求的复杂化、个性化,以及来自股东、竞争者和供应商的压力驱使组织越来越重视需求管理,组织和供应链不断改善需求管理过程(需求管理的演变详见图1)(Colleen Crum,George Palmatier,2003),开发新的需求管理模型。作为具有创新性、集成性的服务产品,物流金融服务需求管理是物流金融服务供应链管理的前提性工作,预测并管理物流金融产品客户需求,利用物流金融服务需求信息开展物流金融服务供应链管理工作。

物流金融服务需求管理的内容

物流金融服务需求管理包括以下内容:

一是确定预测频率,即两个预测周期之间的时间间隔。预测频率的确定要考虑经营环境、具体物流金融产品特性以及供应链成员的要求等。二是确定有利于达成共识的需求管理流程,通过流程汇集物流金融服务相关各方的知识。三是异常管理,对需求相关的异常情况管理。如需求异常变动、预测落空等,需求异常下降的应对举措,需求异常增加是否予以满足、满足的方式选择,应急方案的制定、启动、实施等。四是物流金融服务合作伙伴选择,与客户、供应商共享需求规划,有效合作可避免供应链中的牛鞭效应。五是选择适合的预测方法,根据具体物流金融服务对需求进行分类并采用适当的预测方法和合适的预测工具。六是确定需求管理的关键绩效指标。

物流金融服务需求预测

(一)需求预测的基本内容

需求预测是供应链管理的基础,需求预测的基本内容包括(森尼尔,乔普瑞,彼得•梅因德尔,2003):

理解预测的目的,明确预测要服务的决策;将需求规划和预测结合起来,将预测与供应链中所有使用预测或影响需求的规划活动联系起来;识别影响需求预测的主要因素,如宏观经济环境、过去的需求、营销策略组合、物流业务和供应链业务的状况等;理解和识别顾客群,划分顾客群的指标有产品类别、地理区域、业务规模等;决定合适的预测方法;决定预测的实施和评价方法。

(二)需求预测的基本方法

基本预测方法一般分为定性预测方法和定量预测方法。定性预测方法是基于预测人员的经验和掌握的资料作出的判断和预测,包括购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法、市场试销法等广州到阜阳物流。定量预测方法是基于市场调查所获得的资料,运用数学工具,建立数学模型,用以预测的方法。定量预测方法要具有大量的统计资料和先进的计算手段,定量预测方法可分为时间序列预测方法和因果分析预测方法。时间序列预测方法主要有移动平均法、指数平滑法等。因果分析法使用回归分析技术,也称为回归分析预测方法,运用回归方程进行分析预测,主要有一元回归预测、多元回归预测、自回归预珠海到益阳物流测等。

物流金融服务需求管理过程

需求管理是一个过程而非一个事件,如图2所示,这个过程包括对需求的计划、沟通、影响和优化。

(一)需求计划

需求是需求创造的结果,需求创造活动包括开发产品和服务并说服顾客购买。创造需求首先要开发出反映需求创造活动预期结果的需求计划,需求计划有利于确认营销战略和活动将产生预期的财务和市场位置效果,决定提供产品所需的资源,形成关于销售收益、现金流和利润率的财务预算。需求计划工作流程如图3所示,需求计划基于销售、营销、产品和品牌管理等部门以及统计分析、业务计划等多方面的投入和双向沟通。需求计划编制是一个规划所有的对本组织产品和服务需求的流程,以支持至少18个月时间范围的市场运作,这个流程包括对产品、品牌、营销、销售计划和假定的月度更新,就更新的需求计划达成共识。更新后的需求计划要和供应、财务等部门沟通,以便形成一致意见和同步化运作。

(二)需求沟通

需求沟通的首要原则是必须进行有效沟通。沟通与信息传输有所区别,沟通需要结构化的流程来传输、接收并阐释信息、探讨、决策和反馈等,情绪和行为状态也会妨碍沟通。需求计划过程本身就是一个沟通过程,包括为需求计划提供投入、确认相关假设的有效性、提出需求计划和就需求计划达成共识。需求沟通过程通过运作规划,把需求计划过程与供应、财务、需求的协调同步工作连接起来,并与供应计划和主计划连接。反馈和绩效控制是沟通的重要要素,沟通是一个持续不断的过程,需求主管充当沟通的焦点,沟通的详细程度、对象、时间都是共同流程设计的一部分。沟通过程要促进知识和信息的传授,以了解需求的真实状态,决定必要的行动,从而实现组织的需求和业务目标。需求信息要综合提炼,以便尽快掌握信息和要做出的决策的意义。当需求没有如计划一样实现时,要通过沟通来尽可能协调需求和供应,这时沟通包括需求主管、主要计划人员、供应主管以及合适的营销主管等人员在内。

(三)需求影响

营销机构存在的意义就是说服顾客以公司期望的方式购买公司生产的产品或提供的服务,同时影响公司的相关决策以满足顾客和市场的期望。顾客、市场、竞争者和经济环境等因素的不断变化对需求影响工作提出了严峻挑战,为了适应这一变化,需求影响工作需要一个结构性的流程,如图4所示,包括计划、执行、检查和总结。计划活动与需求计划部分集成,上文已有分析,此处不再重复。执行是做在计划中规定的事情,开展营销和品牌活动以创造需求和价值,开展销售活动以获得、增加和留住顾客。检查是进行绩效测评和反馈,从而掌握执行情况,识别执行中存在的问题并及时沟通市场变化。要衡量市场份额、数量、收入、利润等指标,记录并检查顾客反馈,包括价值、价格、产品特征和其它影响购买行为的因素。总结是基于结果和反馈的再计划。计划、执行、检查和总结是一个不断循环提升的过程,不断地根据相关因素的变化开展需求影响工作。

(四)需求优化

管理和优化需求的目的是得到从需求量、销售额、利润和客户服务等目标衡量的最优的需求绩效。许多营销主管没有意识到管理和优化需求的必要性,因为部门主义看不到需求是如何为整个组织和客户服务。需要进行需求优化的四种典型情况是:在月度的调节和同步化过程中,当供应约束使得为了供需同步化而调整需求计划成为必要;当顾客比需求计划中预测购买量少,在一定时间范围内,对计划做出变动会产生销售收入和成本分歧时;当顾客比需求计划中预测购买量多,在一定时间范围内,对计划做出变动会产生服务和成本分歧时;当一次性、非重复需求机会出现,影响对其他客户的服务、成本和利润时。针对这四种情况,需要不同的需求优化方法来匹配供应与需求,需求优化要基于最佳的客户和产品组合以实现最优目标。尽早识别需求优化的需要,确定决策点,在销售收入、运营成本、利润和客户服务等方面就有更多的选择权和控制力。

物流金融服务需求管理应注意的问题

物流金融服务需求管理是一项系统工程,避免用孤立片面的观点来看待和开展物流金融服务需求管理工作。物流金融服务需求管理不仅包括预测,还包括对需求的计划、沟通、影响和优化等流程,物流金融服务需求管理需要物流企业、金融企业、顾客等相关组织的参与。

物流金融服务是基于物流业务开展的金融业务,需求管理工作要统筹考虑物流服务和金融服务,物流业务是物流金融服务需求管理的重要信息输入来源。

做好物流金融服务需求管理与供应链其它活动的集成工作。物流金融服务供应链模型中包括七个关键活动:需求管理、能力与资源管理、客户关系管理、供应珠海到南平物流商关系管理、风险管理、服务绩效管理、信息与技术管理,作为其中之一的需求管理必须与其它活动做好协调与集成。信息技术的发展和需求管理软件的开发应用可以有效提升需求管理水平,需求管理是其它关键活动的基础性工作,需求管理提供的信息质量直接影响供应链绩效。

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